Lekce z prodeje. Jaké psychologické triky používají otravní prodejci? Arzenál je vydatný
Pojišťovák, finanční poradce, telefonní operátor, dotěrný prodavač nabízející vám kauf vašeho života nebo nějaký dobroser, který vás s peticí proti týrání hrochů chce stáhnout ještě o pár stovek na svobodnější Tibet. S čím na vás vyrukují?
Dáte si půllitr vodky nebo nějaké šňupáníčko? Samozřejmě že ne. Když pomineme vaše členství v Junáku, všechny nákupy a důležité věci pochopitelně řešíte při plném a nezkresleném vědomí! Tak proč poradci nebo prodejci kývnete na nabídku naservírování kávy?
Je to totiž slabá droga, která vás uvolní a činí vás náchylnější k tomu nechat se přesvědčit. K čemukoliv. A hlavně, kávou zdarma si nabízející kupuje váš čas. Bylo by nezdvořilé odejít, než vychladne a budete se moc napít, ne? Takže cizím kelímkem černé břečky za pětikorunu můžete prodělat vlastní tisíce.
Nehoda není náhoda, na dovolené se zraní půlka národa…
Koupit si čas je pro nabízející moc důležité. Čím víckrát totiž dokáží zopakovat nějakou základní tezi, třeba že jejich pojištění je nejlepší na trhu, tím spíš si to váš mozek uloží jako podnětnou informaci. I když to tak nejspíš není. Opakovaná lež se sice nestává pravdou, ale rozhodně se zdá uvěřitelnější. A ještě vtípek: pokud se to rýmuje, věříme tomu. Náš mozek má slovní hříčky strašně rád, ten zvukomalebný podkres se dobře pamatuje a působí navzdory nesolidnímu provedení hodnověrně. Prostě v nás pořád žije kus dítěte, které rádo říkanky. Nebo rapové texty.
Poradíme, pomůžeme
Každý chce někam patřit. I skalní individualista je rád, že pro něj existuje kolonka skalních individualistů. A rád pak dělá to, co takoví skalní individualisté dělají. Co vlastně? To nikdo neví, ale nabízející se vám s tím pomůžou. Proto se tak moc snaží vás identifikovat s nějakou skupinou a k té vás přivařit.
Proto uslyšíte: „Ano, lidé vaší věkové kategorie / stavu / vzdělání / zaměstnání / počtu dětí … si berou právě tohle zboží.“ Vás potěší pochvala i to, že ve své individualitě konáte stejně rozvážně, jako příslušníci vaší typové kategorie. Chce ji to pochopitelně správně trefit. Věta: „Ano, všechny hysterické veganské bio-matky kupují tenhle produkt“ by asi nefungovala. Nebo možná…
Vyberte si: buď ano, nebo ano!
Nabízející v nás chtějí vzbudit pocit, že to máme plně pod kontrolou. Protože lidé, kteří vědí, že jsou někam tlačeni, moc ochotní ke spolupráci nejsou. Proto jsou tu nabídky jako: „Máte 3 minuty na krátký…“ Že to nakonec bude minut spíš pět nebo deset? Jde o to, že raději blahosklonně přistoupíme k malé oběti, než bychom řekli direktivní NE. My jsme totiž v jádru dobráci a tři minuty si najdeme.
Platí, že pokud jednou řeknete na nabídku ANO, vyjádříte velmi pravděpodobně souhlas s dalšími návrhy. Podepíšete petici? No, tak to na ni možná i přispějete. A chcete základní, nebo prémiový balíček členství?
Lepší cena pro vzácné klienty
Pro všechny okolo za tisíc, ale pro vás jen za stovku? Jste polichoceni výhodností nabídky, ale… že si nabízející tuhle nabídku nechává jen pro super-dobré klienty, že má jen limitované množství takových smluv? Bereme! I když jsme k čertu vlastně nechtěli vůbec žádnou.
Je to několik psychologických triků v jedné větě: představa limitovaného množství v nás vyvolává dojem vzácnosti; přátelský love-bombing nahlodává naši odolnost, exkluzivita nabídky nás nutí nepřemýšlet; představa, že to budeme mít levnější, nás vzrušuje. Ano, jsou to všechno kecy. Nabízející nemá přátele, jen vlastní profit.
Pětikorunu má přece každý
Rychlost auta měříme v kilometrech za hodinu a spotřebu měříme v litrech. Takhle je to zaběhlé a počítáme s tím. Občas nás někdo zaskočí „výhodnou“ nabídkou, při které zapracuje neobvyklé poměry a veličiny. Chcete třeba připojištění za pětikorunu na den? To je pohodička, ne – pětikačka nejsou žádné peníze. Je to ale 1825,- ročně, což už může být znát.
Zvlášť když je to zbytečnost. Stejně jako jezdit hummerem na nákupy, byť je to na 100 metrů jen o 10 haléřů dražší, než konvenční vůz. Nesmyslnost srovnávacích měřítek může nabývat nejrůznějších dimenzí. Co třeba nejnovější telefon, v ceně dvou tisícovek za jeden megapixel? To je panečku nákup…
Jen tak mezi přáteli…
Zdánlivé odbočky od konvencí hovoru („jen tak mezi námi…“), přátelská inkluze („jsme tu všichni rozumní lidi…“), zobecňování („moc dobře víte, že každý by…“), pochvala hraničící s demencí („Vám je tohle jasné, ale jsou tu takoví…“). K tomu úsměvy a vtípečky, to vše patří do širokého arzenálu každého nabízejícího.
Občas se střihne i nějaká lehčí vulgarita, sprosté slovíčko. Tohle drobné uklouznutí pak pomáhá prodejci vypadat více lidsky, jako že sdílíte nějaké společné pouto my vs. oni. K tomu všemu patří do startu rychlá kadence mluvy, kterou si z dost nepochopitelných důvodů v mozku spojujeme se sebejistotou.
Jak se proti tomu dá bojovat? Blbě. Ale když už víte, s čím na vás nejspíš vyrukují, můžete se na to připravit.
Autor: Radomír Dohnal
MOHLO BY VÁS ZAJÍMAT: