Tři jednoduché techniky, díky kterým dostanete to, co chcete. Naučte se mistrovskému umění vyjednávání

Není úniku. O vítězství v souboji si prostě musíte říct. Ale ne jen tak ledabyle, humpolácky, ale chytře. Které tři vědecky potvrzené strategie vyjednávání fungují?

1. Právo první nabídky

Vytasit se s nějakou částkou nebo podmínkou? Na první pohled to vypadá jako krok vedle. Nechcete přece vypadat dychtivě, že? Jenže opak je pravdou. Vědci Amos Tversky a Daniel Kahneman ve své studii zveřejněné v časopise Science upozorňují na to, že první vyřčená věc se v mozku „usadí“ tak, že se stane výchozím bodem pro další jednání. Příklad může být následující.

Líbí se vám sousedovo staré auto. Je to krásný veterán, a tak k sousedovi nesměle přistoupíte a nabídnete mu 200 tisíc korun. Týpek je trochu v šoku, protože si myslel, že cenu vyšponuje na dvojnásobek. Ale nabídka, pro niž mají někteří experti označení „kotva„, je venku. Nyní bude každá protinabídka vědomě a podvědomě s tímto bodem srovnávána.

Ve výsledku majitel auta z původní představy 400 tisíc sleví na 350, které ještě o nějakou tu korunu ponížíte. Přece jen, je to vyjednávání. Na konec se dostanete třeba na nějakých 300 tisíc, tedy mnohem blíž k vašemu prvnímu nástřelu. Gratulace!

Pamatujte, i když se protistrana brání a argumentuje, že daná věc má vyšší cenu, než nabízíte, její mozek všechno neustále porovnává s již uvedenou kotvou. Proto se co nejdříve a za každých okolností musíte rozhoupat. Stanovení počátečního čísla vám dává neuvěřitelně silnou pozici, ze které vychází zbytek vyjednávání.

Co se týče žen, tak tam to platí obdobně. K přihlédnuté kořisti se přibližte a pozvěte ji na drink. Odmítne-li, sklopte uši, uznejte, že jsou i lepší věci, kupříkladu večeře. Pořád se tváří tak trochu váhavě? „Protentokrát mi bude stačit, když mi dáte telefonní číslo.“ Výchozí nabídka, vyjednávání, kompromis…. Stejný scénář, stejný výsledek.

2. Reciprocita jako tvrdá hra

Internetová encyklopedie reciprocitu popisuje jako vzájemnost, vyrovnaný reciproční vztah podle zásady „jak ty mně, tak já tobě„. Příjemce čehokoli cítí povinnost gesto oplatit a všechno se odehrává v rámci vzájemné úcty, na což se dá podle vědců z amerického Harvardu dost dobře hrát.

Vždy mluvte o tom, čeho se v rámci vyjednávání vzdáváte. To proto, aby se protistrana cítila pod tlakem a vinna. Že je to špinavá hra? Možná, ale chcete snad vyhrát, no ne? „Podívej, Milane, když to domů nepřinesu, žena se mnou přestane mluvit už jen proto, že se neteř do té panenky zamilovala. Jsem ochoten obětovat tři stovky navíc a k narozeninám jí tak nekoupit ještě dort, o který stála. Za to tě ještě zvu na pivo.“

Zkuste to… Ve vyspělé společnosti je zakořeněno, že zdvořilost a laskavost hrají prim, takže mnozí cítí povinnost na to nějakým způsobem reagovat. „Škoda. Myslel jsem si, že jsem dnes poznal spřízněnou duši. Cítím se teď trochu podvedeně.“

3. Když si tak nahodíte ramena

Ať chcete nebo ne, vyjednávání většinou neprobíhá za rovných podmínek. Realita je prostě tvrdá. Ta, o kterou stojíte, je příliš krásná na to, aby s vámi šla. Váš šéf zase ví, že za ním přicházíte z pozice „společensky slabšího“. Tápete, jak se dostat na svoji váhovou kategorii? Přinuťte se vypadat silnější, než ve skutečnosti jste, což opět radí výzkumníci z Harvardu, konkrétně Harvard Business School.

S protějškem jednejte tak, jako by byl na stejné úrovni, co vy. (Před ženami se neshazujte a nelitujte.) Na aroganci zapomeňte, spíš se lidem dívejte přímo do očí a nenechte se zahnat do kouta. A pozor, podle různých anket lidé zřejmě dávají přednost přijímání peněz a výhod ve splátkách, takže kdyby se náhodou někde něco pokazilo, razte cestu pozvolného dávkování – ať už se jedná o cokoliv. Pak dostanete to, po čem toužíte.

A jaké vyjednávací strategie používáte právě vy?

Autor: Merlin

Fitness centra vydělávají víc než kasína. Triky, kterými vás hazard i touha po vypracovaném těle připraví o peníze

Jak na fotkách zvýšit svou atraktivitu. Jednoduché triky, které vám pomohou zabodovat

Další galerie